探究绿茶企业的营销策略（四）

渠道策略

渠道成员的激励

绿茶企业对渠道成员的激励可以采取月度奖励，年终返利、市场信誉奖、职位提升等方法。根据各渠道成员在其分销渠道中的不同地位，采取不同的激励政策。月度奖励和年终返利主要根据销售额实施。只要销售额达到要求的水平，使用现金返利方法。某绿茶企业的具体激励策略如下，其他绿茶企业可以参考一下：

①该绿茶企业对专营店的激励政策：现款或者承兑提货;每月根据销售额返利，幅度在0.5~1%之间;有完成任务奖约1%，年终享受台阶返利。

②对加盟商的激励政策：在每一年的年终招商会上，所有的加盟商自己上报一年的预计销量，并且分解到每个月，但是总的销量不能低于上一年度的销量，在计算加盟商的每个月的返利时用下面这个公式：

加盟商返利=实际销售额*提成基数标准*考核标准系数

考核标准系数=实际销售额/计划销售额

提成基数标准为：销售额1万元提成100元，即提成基数标准为1元/百元

对于考核系数主要是激励加盟商的积极性，因为实际销量越多，则加盟商的月销售系数越高，那么销售的返利就越高，这样刺激加盟商只有努力的提高销量，才能拿到更高的返利。

③对区域代理的激励政策：绿茶企业对区域代理主要实施月度奖励、年终返利和市场信誉奖，具体如下：月度奖励表

月份 1-2 3-5 6-10 11-12

奖励 0.5% 1.5% 1% 1%

1-2月份销售的茶叶一般都是隔年茶，进货成本较低，奖励额度小一些;3-5月份销售的一般都是明前新茶，进货成本高，风险大，奖励额度最高。6-10月份，一般清明后采的大众茶，进货成本相对较低，奖励额度较明前茶低。11-12月份，是绿茶消费的淡季，所以奖励额度较隔年茶高，鼓励区域代理的积极性。

年终返利：该绿茶企业对区域代理在经销年度的年终按销售额的不同等级给予不同折扣的返利。

市场信誉奖：该绿茶企业对遵守区域与价格规范的区域代理(如：没有任何窜货)，公司将以产品形式向区域代理商发放市场信誉奖，奖励额度为销售额的0.5%。

④对销售员的激励政策：采用提成、年终奖励和职务提升等方法，提成为销售额1%，多销多得，上不封顶，下不保底。比如，该绿茶企业推销员段艳 09,11,12连续三年营销额都突破150万元，连续三次被公司评为“营销状元”，两次得到小车奖励。职务也一升再升，由推销员到营销部副经理、经理，再到公司副总经理。