从困境走出来的排头兵

杨杏生是浙江峰芽名茶有限公司的总经理。在创业的道路上，有过一帆风顺，也有过坎坷艰难。关于他的创业经历，用“失败是成功之母”这句话来形容，也许是再合适不过了。

１９９９年１月，杨杏生的峰芽名茶经营部被浙江省人民政府授予“优秀农副产品购销大户”称号。这次授牌振动了众多的名茶经营户与各家公司，自从浙东名茶市场兴建以来，荣获省级这样的称号峰芽还是第一家，这不仅是杨杏生一人的光荣，也是浙东名茶市场的喜事，是全体名茶经营者共同努力的结果。可是就在这一年，他错估了销售形势，认为高档龙井定会畅销，不但春茶时大量收购，而且惜售入库待秋后茶价上扬时再售出。可是下半年高档龙井滞销降价，一下就亏了５０多万元，几乎两年内翻不了身。

吃一堑，长一智，付出了昂贵的学费，使他经营时重调查研究，多请教有关权威人士，深入销区摸清销售趋势与当地生产状况，再不盲目冒险，变得稳重谨慎了。并从外地同行中学到了一条经验：不能光靠等客上门销售，还要到外地去建立自己的销售窗口。２０００年起，先后在杭州、济南、江都和天津设了四个直销窗口，但除天津外，其余三个点经营得都不理想。实践证明点设多了，管理与人员跟不上，再加上点选得不好，效益不一定与销量成正比。从２００１年起他先后撤掉了三个点，集中办好天津的批发部，并作为公司南茶北销的中转站。这一招还真灵，解决了摊子大、精力分散、管理不好的困惑，从而走上了稳定健康发展之路。

从开设多点销售中解放出来后，杨杏生既有了精力，又使资金得到集中使用。天津作为龙井茶销售基地有着巨大的开发潜力和空间，它不但自身即是一个消费的大市场，而且过往来客较多，周边辐射面大，与东北有着密切的联系。杨杏生在龙井茶销售这一块在天津得到了迅速扩大，２００２年即在天津就销售了２１０担，销售金额１０５万元，今年到９月底，已销售了２３０多担，销售金额１２０多万元，预计到年底销量将达３６０担、销售额可达１８０万元，他的产品在天津已打进了两家大型超市，而且还转销北京、吉林、辽宁、黑龙江等省市，这些北方销区过去连想也没想到，现在不但打入了，还不断扩大，并有急剧上升的势头，大佛龙井已在东北占有一席之地。

精力集中了，杨杏生的业务也扩大了，首先经营部已提升为公司，销区从原有的江、浙、鲁，拓展到广东、甘肃、北京、辽宁等七八个省市；其次大佛龙井茶销量猛增，去年公司总销量达６００担，销售金额３５０万元，今年９月底已销７００担、销售金额４２０万元，预计到年底销量可达８５０多担，销售金额可达５００万元，将比去年销量增加４２％与销售金额上升４３％，跨出了坚实的一步；再次包装业务也大大扩大了，２００１年建立了包装加工厂，原来包装依靠从外地批来，现在自己设计、自己加工，去年销售了礼品盒６万套、销售金额６０万元，去年还买了１台包装加工机，今年又增添了２台，工人也增至１０多人，到９月底已销礼品盒８万套、金额７２万元，预计到年底销售可达１２万套、金额可达１０８万元，将比去年有大幅度增长，其中今年新开发的“茶之味”礼品盒、式样新颖，大方美观，很引人，生产了３万套，２万套供本县，１万套供外地，供不应求，包装品销区从本县扩大到省内七八个县市，还走出省内，充分发挥了天津批发部的中转站作用，不但畅销天津７个超市，而且还销往东北与西北、北京等地。失败是成功之母，杨杏生坚强不屈，克服难关，奋勇前进，不愧为省“优秀农副产品购销大户”的光荣称号，相信他今后的创业将会更加辉煌璀璨。