俞学文 贩茶者说

十年前，当俞学文怀揣2000元只身到京闯荡时，他并没有想到，十年后的今天，他会在京城著名的茶叶一条街上，开一个5000平米的大茶庄。

卖包装淘到第一桶金

“更香”有机茶获2006中国最具创新力品牌奖

1995年，23岁的俞学文离开家乡浙江武义，来到向往已久的北京。这是他第一次坐火车。

来之前，他得知北京有个茶叶一条街，叫马连道，马连道上有家北京市茶叶总公司，一年产值1.8亿。“人家说，大树底下好乘凉，他们做大生意，我们就是拣点剩下的也够吃了。”

到北京后，为了解市场，俞学文花60块钱买了辆自行车，开始满世界转悠。老北京的胡同、西单商场、王府井、燕莎都去看了，“北京还有好几个老字号，我经常装成顾客往人家店里跑，看北京人都喝什么茶，销什么茶，买什么茶。”看到北京人喜欢喝茶，有时星期六、星期天大家买茶还得排队，俞学文心动不已，他觉得茶叶销量这么大，生意应该不难做。

他赶紧回到老家，把家乡的茶叶挑到北京，然后骑着自行车走街串巷地到处推销，好不容易批发出去后，才赚了点钱，租了一个30多平米的小门脸。但由于利润微薄，半年下来，赚的钱也只够维持生计。

俞学文是个有心人，天天穿梭在各个茶叶市场，他发现了一个奇怪的现象。“当时，北京人买茶，不管半斤也好，几两也罢，店家就用一张白纸包成一个四方块，就跟包中药一样，非常简陋，既不利于保存，送礼更是拿不出手。”

而当时在俞学文的老家，茶叶包装比北京讲究多了，“我们那边用的是铁筒包装，有半斤装的，三两装的，二两装的，一两装的，非常精致好看。”

精明的俞学文意识到茶叶包装是一个大市场。他管朋友借了些钱，准备把茶叶筒运到北京来卖。因为钱不多，一开始只托运了几箱。货从杭州发到北京后，俞学文就拿着茶叶罐上门推销：“你用不用这个包装，如果有这个包装的话，你的茶叶肯定会卖得更好。”

刚开始，人家也是将信将疑，几个几个地拿去试试看，结果发现很好卖，再回来就是几十个几十个地拿，发展到最后，就整箱整箱地要。一箱茶叶筒，利润上百块，比卖一箱茶叶赚的还要多，别的商家看到有钱赚，也马上跟进。

俞学文觉得要是大家都做的话就赚不到钱了。于是他跑到杭州，跟厂家协商，他跟厂长说你这个产品如果好几家同时经营，相互竞争，相互杀价，最终卖的没有利润了，大家都不做了，对你也没有好处，厂家觉得言之有理。最终俞学文拿到了独家代理权。

就这样，茶叶筒在北京卖火了，到了中秋或春节的时候，有时候一天卖一车，最多的时候一天卖两三车。有时货发到北京，甚至来不及进仓库，在店门口，茶叶筒就被抢购一空。

几个月下来，俞学文赚了八九十万，他在这个行业也小有名气。

茉莉花茶一炮打响

在垄断北京整个茶叶包装后，俞学文又开始打茶叶的主意，“我还是想把家乡的茶叶卖到京城，赚钱最终还是要靠茶叶。”

北京人好喝茉莉花茶。当时，北京市场97%卖的都是茉莉花茶，但市场上又香又便宜的茉莉花茶还很少，大部分茉莉花茶都只熏一道两道，有点表香就行了。俞学文想，如果自己加工生产出闻着香、泡着喝了四遍后还要香的茶，销路一定会好。他决心要自己加工茶叶。

1997年，俞学文用包装赚来的钱再加上向朋友借的钱，跑了福建、浙江、云南等地，把这些地方的茶叶收购以后拉到广西。广西是全国最大的茉莉花茶加工基地，他在那里承包了一个车间，专门请了加工师傅。别人的茶叶熏一两遍，有点表香就发走了，俞学文的茶叶要熏五遍，五遍之后拿去开汤，人家说已经很香了，他说还不行，还要再熏一遍，“当时我的想法就是不计成本，一定要让自己的茶叶做的最香。”

第一车茶叶发到北京后，俞学文把原先在这里进包装的客户请到店里，把自己的茉莉花茶拿出来请大家品尝。有些人当场喝了，就带走了几箱，有些没用过他的茶叶，就拿了些样品。过了几天，这些人又都回来了，第一次拿走几箱的人干脆开着面包车来，当场付钱，装走一整车。就这样，第一车茶叶半个月就卖掉了。

当年，俞学文往返广西三趟，在广西一共加工茶叶20多万斤，回北京后全部批发出去，利润相当不错，20多万斤茶叶赚了好几百万。

第二年，有了一定资金积累后，俞学文成立了自己的公司，并注册了自己的茶叶品牌“更香”。

有机茶打开一片天

一次，回家乡收购茶叶时，俞学文看到一种用有机肥种植出来的茶叶，细细品味，那种淡雅醇厚的清香沁人心脾，俞学文想现在的人们都崇尚绿色健康，这种纯天然茶叶肯定是一个新的卖点，于是他和家乡的有机茶生产商签订了合作协定，信心十足地返回北京。

怎么推销？这么好的东西如果不宣传，老百姓肯定不认可，而老百姓不认可，就等于没市场，俞学文想到老字号，他们实力雄厚，让他们代销的话，可以把有机茶宣传出去。

他找到一家老字号，人家根本就不认识他。一开始，他托朋友将茶叶样品、证书和有机茶的宣传资料送到人家老总手上，一连三次都毫无音讯。第四次，俞学文决定亲自登门，他到了这家企业，人家老总根本不见他，只安排一个手下出来接待。俞学文把有机茶的样品摆出来让他看，跟他说，但对方非常冷淡，也不相信有机茶会有市场，最后人家把样品留下，让他回去等电话，最终犹如石沉大海。倔强的俞学文被激怒了，他决定谁也不靠就靠自己。

为了宣传有机茶，他在一家电视台打广告，介绍有机茶的种植、采摘及研发的全过程，当时在国内做茶叶广告的并不多见，渐渐地有机茶为人知晓，一年后，“更香”有机茶开始走俏市场。

有机茶的成功，为俞学文打开了一片新天地，更坚定了他走品牌之路的决心。之后，俞学文开始建立自己的分店，如今在全国已有52家更香分店。他又先后在广西横县、福建等地建立了有机茶生产基地，2005年公司的销售额达到1.3亿元。他还在马连道茶叶街上兴建了一个5000平米的茶叶大卖场和集茶文化、茶艺表演、茶餐饮为一体的综合茶酒楼，俞学文在品牌之路上越走越远。