肖金军： 做大众知心品牌

“上世纪90年代，人家问我做什么，我回答说卖茶；世纪之交，人家问我做什么，我说卖安溪铁观音。现在人家问我做什么，我说卖聚泉茗茶。”十多年的做茶历程，肖金军就这么一句话概括
。
伴随着福州茶叶市场发展而成长起来的聚泉茗茶，十分珍惜大众消费者对他的青睐。凭着对茶的热爱和执着，肖金军把品牌平民化，从当初的一家小茶店做起，把聚泉做成了消费者心目中信得过的知心品牌。

“最终还是选择茶”

“我家里80多岁的爷爷跟我说，茶水越泡越清，没什么盼头。我爸爸当年到漳州卖茶被认为是投机倒把，我从小就一直不理解。他们一直希望我能好好读书，彻底走出农门，告别茶园。”出生于西坪镇宝山村茶叶家庭的肖金军，祖辈并不希望他从事茶叶这个行业。

1995年，他从福建经济管理学院毕业，走上社会，开始了自己的工作生涯。他曾做过海外劳务，当过记者，可他心中总觉得缺少什么似的。

从茶乡走出来的他，最终还是忘不了茶。1997年，他毅然放弃了其他一切职业，在福州西湖片开了一家属于自己的茶店。“我最终还是选择茶。因为我一直坚信家乡的茶叶一定会大有作为，而且也希望把祖辈从事的这个行业传承过来，立志要把他做大做好。”谈到当初开茶店的初衷，肖金军对茶充满了热爱和信心。

然而，当时茶店的生意并不怎么好。“当时花茶销售占了整个福州茶叶市场的60%以上，我们安溪铁观音在福州还处于开拓荒阶段。”肖金军对暂时的困难早有心理准备，对未来的发展充满希望，他开始了艰难的闯市场之路。同时，为了将来发展的需要，他于1999年到香港公开大学读工商管理硕士研究生。

事实证明，肖金军当初的判断是正确的。到了2003年，福州茶叶市场迅速发展起来，安溪铁观音受到消费者的欢迎，当时很多人送礼就选择用铁观音。

“市场的发展，必然会产生竞争。企业要公平竞争，就必须走规模化生产，走品牌化这条路。”凭着对市场敏锐的洞察力和正确分析，肖金军预感到今后茶市必将是品牌的天下，于2003年就开始注册“聚泉”商标，开始精力培育自己的品牌。

“顾客消费观念在变，我们要紧跟消费者的步伐。以前人们买东西讲究实用，现在大家都注重品牌。讲到茶，人家就会问‘什么店’，他们就认准那些信得过的牌子。”肖金军坦言。

正如肖总所说的“思路决定出路”，聚泉几年来发展迅速。如今，聚泉在福州市区就有9家连锁店。在老家西坪镇宝山村，聚泉有一个100多亩的茶叶生产基地，还有自己的茶叶加工厂。

“品牌不一定是贵的”

走进位于鼓楼区通湖路的聚泉茗茶店，没有给人一种高贵、望而却步的感觉，倒是让人觉得挺亲切的，就如同走进平常普通店一样。

“茶叶不是奢侈品，而是一种消费品。企业的最终目的还是为了服务社会，不是为了少数有钱人。品牌不一定是贵的东西。如沃尔玛、可口可乐，品牌那么响，人人都消费得起，物有所值。”肖金军对于自己的品牌的定位，主要放在大众消费群体上。
“茶叶既成为一种人们日常的消费品，你就不能搞贵族品牌。店堂弄得像宫殿，富丽堂皇，老百姓一看，心里就想，那不是我们去的地方，那他还怎么来买你的茶？”肖金军走的是平民品牌战略。

据悉，就聚泉来说，销售价位一直控制在每斤2000元以下，而实际销售中，卖的最多的还是每斤200元，300元和500元这些价位的茶，这些价位的茶也最好卖。实践证明，聚泉的理念是对的。2007年初，《东南快报》组织开展评选“读者心目中的安溪铁观音十佳品牌”活动，聚泉榜上有名。

“品质成就未来。品牌化路上，企业内控要做好，要做好流程管理的每一个细节，细节决定成败。”肖金军并不因为走大众品牌这条路而放松对产品质量的管理，相反地，他更深刻地理解质量对于一个品牌企业长久发展的重要性。

“茶叶卫生质量的控制是在茶叶生产的源头。早在2003年，我就建议要走茶叶生产合作社这条路。”肖金军除了建立自己的茶叶生产基地外，他还通过地缘、血缘，把老家村子里的部份茶农集中起来组成一个团体，统一指导茶叶生产，这样又解决了企业要投巨资建基地的资金和管理上的困难。

对于去年我县开始在各个产茶乡镇组建茶叶生产合作社，肖金军连声叫好：“通过合作社，茶农具备了与茶商谈判的条件和能力，你合作社的茶能提供什么保证，我企业可以收购你的茶。这样茶叶生产与销售分开，分工更明确。我们企业引导农民自发行为，茶农的总体利益也得到了保护。”

肖总坦言，建立茶叶生产基地，要花费大量人力物力财力，对于一般企业来说，并不是那么容易的事，可以说是鞭长莫及，组建茶叶生产合作社，很好地解决了这个问题。