京城茶行王秀兰：执掌1元演绎人生

在保持老北京特色的同时开拓创新，王秀兰带领下的老字号张一元正走着一条这样的路。

如果要说京城茶行的发展史，肯定不能不提百年老字号张一元现在的掌门人王秀兰。作为北京张一元茶叶有限责任公司董事长，王秀兰带领下的张一元创新不断，但对员工的要求却一直很传统——做茶，先要学会做人。因为人品如茶品，只有这样才能取信于消费者。北京并不是茶产区，真正懂茶的人并不多，信奉“人品如茶品”的张一元却从未因此糊弄过顾客。王秀兰说，真正懂茶的人在定价时凭的是良心，是不会把价值200元的茶作价2000元的，张一元销售的任何一种茶都要经过她亲自品尝才能作价。

怀揣50万，只身闯闽东

“意识到的东西必须马上去做”

张一元作为中国茶叶第一品牌始建于1900年，店名取“一元复始，万象更新”之意。1992年，张一元茶叶公司成立。此前，茶叶进货只有北京市统购分销这一条渠道，京城家家茶庄的茶都是一个味儿。总经理王秀兰一上任，立刻决定开辟属于张一元自己的茶源。怀揣着一张50万元的汇票，王秀兰奔赴闽东山区。这是茶庄能动用的所有积蓄，但王秀兰决定“冒一次险”。就是这次冒险，为张一元日后的发展夯实了基础，她找来了优质的茶源。三年后，王秀兰冒了一次更大的风险。1995年，张一元投资100万元在闽东正式组建了第一个茶叶生产基地——闽东张一元茶叶有限公司，当年创产值500万元，第二年达到800多万元。当时京城茶庄自建基地在茶行里也是头一份。

王秀兰说自己做事很自信。“1995年建茶叶基地时还没转制呢，公司也没钱，要是钱打了水漂儿我是赔不起的，但我想到的事就得马上去做，别人老说我做生意有瘾”。如今张一元已在福建、浙江、江苏、湖南、海南、四川等南方有名的产茶区建立了27个茶叶基地。茶叶有了固定的去向，茶农高兴了，当地政府也很支持。张一元不光在顾客中名气大增，在茶农心目中也成了响当当的品牌。

王秀兰说，企业稳步发展是必然的，但意识到的东西必须马上去做，现在时髦的说法叫创新，创新就是敢想敢干，墨守成规不行。

都喝花茶时，引绿茶进京

“有些东西是推介的不够”

上世纪九十年代以前，北京人喝茶的品种非常单一，就是茉莉花茶，别的品种基本都不被北京人认可。为了引导京城百姓健康饮茶，张一元的首届绿茶节开幕了，很多新品种绿茶首次被张一元带进了京城。老百姓听说后都觉得很新鲜，因为喝惯了花茶，不知道什么是绿茶。王秀兰站在大栅栏的总店柜台里亲自接待顾客，有些老顾客都认识她，就问她：“我都六十多岁了，喝了一辈子花茶，还能改口吗?”王秀兰就给他们推荐了几种：“您不用多买，就买个一两半两的回家先尝尝。”就是这么一尝，许多老北京人喜欢上了绿茶。

为了准备首届绿茶节，王秀兰正月里就南下了，并在南方度过了元宵节。她亲自挑选了三十几种绿茶，按照北京人喝茶的习惯在工艺上进行了调整。考虑到当时的消费水平并不高，这三十几种绿茶都是中低价位的，最高也不过100元一斤。经过精心的准备，首届绿茶节非常成功。

以后的每年4月20日前后，张一元都会办一次绿茶节。而一到4月初，一些顾客就开始打电话询问绿茶什么时候上市了，绿茶一到店，顾客就挤满了茶庄。这让王秀兰很有成就感。更让她欣慰的是，很多顾客排到柜台前的时候，知道点名要绿茶了：“雁荡毛峰到没到?”绿茶被广泛地接受也让从花茶起家的张一元实现了当初王秀兰定下的目标：喝花茶找张一元，喝绿茶也要找张一元。

从敢喝、想喝到爱喝，北京人对绿茶的迅速接受让王秀兰悟出一个道理：有些东西是推介工作做得不够。成功举办了绿茶节以后，张一元又搞了茶文化节，这在京城茶行里也是头一份。

从只有一块招牌到110家店

“市场占有率和品牌影响力应同步发展”

作为京城老字号领军企业的掌门人，王秀兰一直认为，张一元能有今天——茶叶从过去的统购统销转入市场经济，全是得益于改革开放的政策。实际上，国家给予了充分的政策支持后，更关键的一点是张一元抓住了机会。

成立于1992年的张一元茶叶公司，建立伊始就开始在品牌建设上下起了工夫。在当时电视广告还不多的情况下，张一元已经开始在北京电视台最好的A时段做起了广告，从此，北京新闻和天气预报之间的广告中就有了张一元的一席之地。专业茶叶品牌在电视上做广告，张一元又是头一份。

王秀兰担任张一元茶叶公司经理一年后，就开出了第一家分店，这也是茶行里的第一家。她回忆说，当时还不知道什么是加盟连锁，只知道要扩大市场就必须要开分店，在经济实力不足、只有一块招牌的情况下，要扩大规模只能借助社会资本。张一元1993年开出的第一家分店实际上就是加盟店，形式就是品牌输出。虽然是加盟，但张一元一开始就提出了“五统一”的要求来规范所有分店，即统一质量、统一价格、统一服务方式、统一标识、统一配送。

在接下来的几年中，加盟店和直营店数量同步增长，截止到2008年底，张一元已经有110家店铺。王秀兰认为，如果市场占有率和品牌影响力不成正比，那么品牌建设方面的投入就是浪费，二者应该相辅相成同步进行。

传统技艺制茶，上市就被抢光

“只要老百姓喜欢这口，多大代价都得做”

“货真价实”四个字一直被张一元奉为圭臬。老北京人喜欢喝“高碎”，听上去是碎，实际上是一个个颗粒状的茶芯和小芽，沏出来味浓，加工起来难度大。从1993年开始，王秀兰着手恢复张一元传统的高碎茶生产。按茶的质量和加工难度来算成本很高，但张一元几年来一直保持15元一斤的定价。王秀兰告诉记者，每年高碎上市前都要通知派出所，请他们派民警来维持秩序。“从大栅栏街一直到前门大街，得有三百多人排队。赔钱也得做，给老北京人留个念想。”在王秀兰看来，得失是一个相对平衡的概念，看你怎么评价。赔钱卖高碎看上去是失了，但实际上经济效益的失换来了社会效益的得。“只要老百姓喜欢这口，多大代价都得做”。

后来，“张一元茉莉花茶窨制工艺”被列入国家非物质文化遗产保护名录，王秀兰成为非物质文化遗产传承人。张一元很快又推出了一些新的品种，如用野生柚子花制作的柚子花茶。2008年，按照传统做法推出的茉莉毛尖断档59年后重现张一元，一万多斤茶叶一上市很快就卖光了。

通过这些事王秀兰发现，茶的开发空间还很大。“不能一条腿走路，要把眼光放长远，触角要延伸，才能真正地做强做大张一元”。2003年，张一元投资2000多万元组建了北京张一元饮品有限责任公司，生产系列茶饮料、果汁饮料和桶装饮用水。2004年，在福鼎市建立张一元科研基地，专门研究制茶机械、传统工艺茶开发等。2007年初在天桥演艺园区创办了张一元天桥茶馆，以茶为媒，重点发展文化创意产业。

卖良心茶，定良心价

“茶叶有一点瑕疵就不敢作价”

给一把茶叶就能判断出产地和品质，就能评级作价，掌握这一手的人全国也就十来个，王秀兰便是其中之一。喜欢喝茶的北京人离不开茶，但由于北京并不是产茶区，真正懂茶的人并不多，不知道怎么判断茶的好坏。信奉“人品如茶品”的张一元却从未因此糊弄过顾客。王秀兰说，真正懂茶的人在定价时凭的是良心，是不会把价值200元的茶作价2000元的。张一元销售的任何一种茶都要经过她亲自品尝才能作价，比如西湖龙井，要看三泡才能确定等级和价格。

王秀兰常说的一句话就是，“有好的原料、好的工艺，才能做出好茶”。张一元的茶都是选择春茶原料加上独家传统工艺制成，她极力反对的一件事就是为了抢市场而忽视原料、制茶工艺的必要环节。对每年都被炒到天价的明前西湖龙井茶，王秀兰也表现出了理智的态度：“我认为明前西湖龙井茶售价很高，不能只求早，还要求好。张一元的明前西湖龙井选择群体种茶树鲜叶为原料，虽然上市晚几天，但好喝，又香又有滋味，对得起这个价钱”。

“越了解越懂越不敢冒险，有一点瑕疵就不敢作价。”张一元历来把产品质量放在重要位置上。早在1995年，在普通消费者还不清楚茶叶农药残留为何物时，他们就把上柜台的200多个品种主动送到设在杭州的国家茶叶质检站检测，这在茶行里也是头一份。从那时起，张一元每年都会主动送检，一年光检测费就要投入几十万元。正因为对质量的严格把关，在历次国家抽检中，张一元产品从未出现过不合格的现象，也因此成为北京人心目中的放心购物去处。王秀兰这样总结老字号的特点：一是诚信，二是有德，二者缺一不可。“企业当然讲究利润最大化，但前提是合理，对得起消费者，否则就会影响企业的生命力”。

北京张一元要做“世界张一元”

“让中国茶飘香海外”

要说在奥运村里开茶艺室，张一元又抢了头一份。2008年，中国茶首次进入奥运村，张一元成为奥运村中国茶艺室主运营商。很多从没喝过茶的外国运动员没事就往张一元的茶室里跑，最多的人连续来了六次，这让王秀兰都觉得很惊讶。但她同时发现，外国人对茶的认知度比较低，有一位外国运动员第一次来的时候，喝完第一泡茶扭头就走了。他第二次再来时，服务员告诉他，茶可以泡很多次，只喝一次就扔很浪费。这位运动员觉得很惊奇，他原以为喝茶与喝咖啡是一样的。

张一元带进奥运村的不光是中国茶，还开创了茶叶经营与演艺结合之路。他们与中国戏剧学院合作，编排了“中华茶韵”五幕戏，将茶文化搬进了奥运村。在北京奥运会、残奥会期间，中国茶艺室让来自世界各地的人们以最简单最直接的方式了解了中国茶，用骄人的业绩实现了中华茶人的百年梦想。

通过服务奥运会，王秀兰有了深刻的体会：茶叶无国界，要让中国茶飘香海外。她认为，当张一元的品牌发展到一定程度的时候，从长远战略来看，还是要尽快走出国门。“立足北京，覆盖全国，走出国门”成了张一元这几年的发展战略。实际上，张一元早在2006年就已经瞄准了境外的市场，开始在英国、美国、澳大利亚、法国、德国和港澳台等十几个国家和地区进行了品牌注册。到2007年上半年，张一元就已经完成了在13个国家和地区的注册。对于张一元和王秀兰而言，走出国门开店，已是指日可待。