褚华清：把荷叶茶卖给老外

因为贫穷，他初中毕业就外出打工；因为年轻，他曾步入过歧途。一次刻骨铭心的劫难让他彻悟，从此与妻子摆起鱼摊子。凭着诚信、勤快，他一步步地做成了批发老板，办起了工厂，做起了名牌产品代理商。他把自己的鱼卖到了北京、郑州等数个大城市，还把不值钱的荷叶变成了赚钱的出口产品。

接受采访时，32岁的汉川汉子褚华清颇为老成地说：“做生意不难，难的是不被利欲冲昏头脑。”

浪子回头当起鱼贩子

1989年，父亲对刚参加完中考的褚华清说：“家里已供不起四个兄弟姐妹读书了，希望你能回家帮忙。”褚华清把自己关在家里，将书本付之一炬发誓：“我一定要赚到很多的钱，把今天失去的都补偿回来。”

他虚报年龄进汉川电厂打工，但一月百把元钱离他的发财梦太远了。做了半年他就辞职到处找钱多的事做，他当过业务员、修理工，甚至当过“马仔”。一次纠纷，他被人家绑架到东北，三天三夜受尽折磨。经过这事之后，他终于彻悟，发财只能脚踏实地走正道。

1993年，褚华清到武汉给一个做水产的亲戚帮忙。虽然钱不多，但凭着自己的勤快和脑子灵活，两年就把水产市场摸熟了。1996年，他借来2000元和老婆摆起了鱼摊。

他没有学老鱼贩子一样坐等顾客上门，而是主动跑大酒店推销水产。“那时高档鱼生意好做，活鱼少、利润高，鱼老板都是坐等生意上门，但我没有他们那样的客户群，只能自己脚勤点，利薄点，把销售网铺开了才能自己进货做大定单”。

不到一年，褚华清就在交通路上小有名声，艳阳天、梦天湖等十多家大酒店都成为他的固定客户。

“鳜鱼运动”席卷京广线

2000年，褚华清跑到郑州。“武汉的生意做顺后，我就想过沿京广铁路的大城市布点开分店，把自己的生意做到全国去”。

他发现郑州的水产市场发展要比武汉晚三年左右，还处在“卖方市场”时期，于是果断杀入。

他与小经营户达成协议，由他供货，对方负责向酒店销售。由于他是从广东直接进货，成本低，品质高，一进入市场就引得经销商蜂拥而至，销售每天呈几何级增长。“只百把天的时间，我的鳜鱼就占到了郑州酒店70％的份额。”

回忆起当年的杰作，褚华清颇为得意。“我有强大的采购能力，进的货物美价廉，对方有销售网络，又分摊了他们的市场风险，这样的合作肯定是双赢”。

2002年，他又如法炮制在长沙再次发动了他的“鳜鱼运动”。紧接着第二年在北京建立“据点”，然后又在广州建立采购站，专门负责采购，再向全国各个销售站发货。

管理滞后忍痛“割肉”

褚华清忙着在深圳建新点时，郑州传来利润大幅下滑消息。他调查数天后才找到原因－－－家族式管理拖了他发展的后腿。“全国所有的点都用的是亲戚朋友，各有各的一套经营管理方式”。

望着日渐增多的投诉纠纷和不断流失的客户，褚华清无奈之下结束了郑州、长沙、深圳等地的生意。“十个指头按十只跳蚤，这么大的摊子已超出了我的管理能力。与其等到全军覆没，不如挥刀斩仓，保存实力，留待有能力时再杀回来”。

进军超市不做“搬运工”

正当褚华清感到“山穷水尽”之时，老天又给了他一次机会。2003年，武汉麦德龙超市主动找上门来，邀请他进超市卖水产。经麦德龙数次邀请，实地考察，褚华清渐渐发现这里是个金矿。

“在集贸市场卖水产，无非是赚个‘搬运’钱，而超市不同，你可以借超市的牌子，获得一个稳定的顾客群。更重要的是可以随超市的扩张而扩张，省去了自己开拓、管理的精力”。

进了超市，褚华清主动调查市场，调整货源品种。为了进到正宗黄鱼，他专门到福建跟当地渔民联系合作，直接收购他们手上的货运到武汉。超市的员工不懂各种鱼的食用、养殖特性，他定期把他们组织起来给他们培训，再由他们给顾客讲解鱼的食用方法和特点，进一步促销产品。

由于他的诚信和经营灵活，华普、家乐福等超市也先后与他合作，他的水产品逐渐走出集贸市场，辐射到武汉三镇。

把荷叶茶卖给老外

随着超市的快速发展，各路水产供货商也纷纷杀进超市，竞争越来越激烈。褚华清意识到，必须开发新的产品，走差异化路线。

老家汉川物产丰富，当地的农民多数从事着水产的原始养殖，可是由于当地原产品与洪湖、鄱阳湖等地相比毫无优势可言，一直走着低价销售的道路。褚华清决定回老家投资建深加工厂，通过包装、品牌等增加农副产品的附加值。

2002年底，他在汉川注册了“湖北刁汊湖食品有限责任公司”，并投资70余万元兴建厂房。次年，工厂正式投入生产，在收购当地莲藕、鱼等农副产品的同时，他还在寻找成本更低的深加工产品。

一次出差路过杭州，褚华清喝到了一种由荷叶加工而成的茶叶，口感不错，更重要的是这种产品的原材料，老家随处可见，而全国生产这种茶叶的厂家不超过3家。

他遍访全国各地，终于在潮州找到了一位专门研究茶叶的专家，为其研制出荷叶茶的制作方法，并迅速投入生产。

为避免本地市场同类产品的低价竞争，褚华清又将销售网络延伸到国外，通过一些出口公司专门做出口生意，将其深加工产品销往韩国、俄罗斯等地。

大闸蟹只进大酒店

今年夏天，阳澄湖大闸蟹在武汉寻找总代理商，7家公司竞标。对方通过经济实力、销售网络、人品三个方面进行了3个月的考察，最后选中了褚华清。

阳澄湖大闸蟹9月26日在武汉上市后，褚华清很少在媒体上做宣传，而超市纷纷邀请其进入，也都被他拒绝了。他认为，做广告、进超市都只能是“赔本赚吆喝”，这种奢侈品的消费人群本身就很有限。于是，他将营销网络直接定于艳阳天、三五醇、香格里拉等星级酒店、大型连锁酒店和会所。

他选择了更为直接的宣传方式：要求所有销售的酒店、会所大堂里悬挂授权铜牌、布置展台或易拉宝来张贴广告宣传画，并印发宣传手册，供顾客阅读。服务员在端上阳澄湖大闸蟹这道菜时，还须向顾客做介绍，并讲解它与本地河蟹的区别。

与此同时，他专门招聘了三位销售经理，派他们到星级酒店、会所联系业务，“并不一定要让别人来订货，重要的是让他们知道武汉有正宗的阳澄湖大闸蟹卖”。