“做茶叶生意,须有两种意境。一种是心静,夜深人静的时候,独坐茶馆一隅,品茶思考,想象空间无限放大;另一种是心潮澎湃,在全国茶叶市场上,和各地的茶商们高谈阔论,有勇气站在全国的视野里,激发无穷灵感。”在玉记茶庄里,泡一壶清茶,回忆起十年来和茶的情缘,十年来艰苦的创富经历,刘成专略一沉思,娓娓道来。
对于刘成专来说,茶是知音,茶让他实现了自我的价值,更成就了他终生的事业。刘成专是福建人,刚到而立之年却已在太原创业十年。“当时上学的时候就勤工俭学,节假日帮别人推销明信片,还和四五个同学一起搞过一个小化妆品公司。”刘成专告诉记者,那些在校时的营销经历,给他日后的创业培植了丰厚的土壤,也让他充满了创业的激情。选择和茶相识,缘于祖父的老字号茶叶经营。对茶的了解和倾慕,又促成了他的茶业经营。1995年,刘成专和4个同学决定来北方开创茶的事业,而太原作为北方的中心城市,理所当然地走入了他的视野。但来到太原后他发现,当时太原茶业市场上,乾和祥、茶叶公司、一品香占据了八成的市场份额。“玉记”在福建是个老字号,但太原等北方城市当时却对它一无所知。自己推举的品牌没有影响力,这对创业来说,是最大的瓶颈。但刘成专很自信,“玉记”品质好,适合北方人的口味,假以时日,一定能受到消费者的青睐。
从此,刘成专开始了艰难的创业路。
为了打响自己的品牌,人生地不熟的他先摸清太原的茶馆、茶社,然后和几个同学挨个上门推销,同时不遗余力地传播茶文化,给所有茶馆的营业员进行免费培训。他还通过邮寄的方式,给太原市所有单位寄去了茶叶的广告宣传单,以低成本的方式介绍、推销自己。终于在一年后,刘成专打开了“玉记”茶叶在太原市场上的销路。
从1996年到1998年,是刘成专逐步走向成功的三年。他一边积累资金,一边开始深入了解、分析市场……不知熬过多少个难眠之夜,经历了多少次失败的磨练,他逐步摸透了适合北方消费者口味和口感的茶,也就是“既有茶香,又有花香”。认识到这一点后,刘成专专心研究开发出一个系列的小包装茶。又在价格上将低、中、高档消费人群一网打尽。1998年,这个系列的香茶在北京国际茶会上获得钻石奖。品质的超群迎合了各个消费群的需要,很快,玉记茶叶便赢得了市场认可,销售额迅猛增长。
“那个时候在山西,做茶叶的几乎很少宣传。大家都认为茶叶是农产品,是日常必需品,根本用不着花宣传的钱。”刘成专说,和其他农产品相比,茶是一种传统文化,要走出营销的僵局,必须结合新的营销模式。1998年,刘成专找到当时全省最好的传媒公司,制作了一部三维动画广告,对产品进行全新的包装宣传,“那会儿公交广告很便宜,十几辆车每辆每年的广告费才1500元。”刘成专回忆说,他抓住了一切可以宣传自己的机会,从1998年以后,玉记茶叶开始走出太原,辐射到全省各地,并迅速建立起市场网络,在北方有了自己的市场基地。2002年,选择低租金的下元地段,刘成专玉记茶庄的总店开张了。
但刘成专没有满足于既有的成功,他一边着手研发新品牌,一边思考着“茶叶行业太传统,生产工艺太简单,在福建,一家一户一个茶农一口锅就是一个茶厂,茶叶市场的竞争就是价位的竞争,根本不考虑产品的创新和品质,处于比较低级的阶段。”深刻认识到茶叶行业的现状后,刘成专向国家质监总局提出了QS认证申请,这一举措在全国茶叶行业里起到了榜样作用。随后,投入大规模的资金,改造厂房、规范生产流程、优化设备……终于在今年7月份通过了QS认证。有固定的200多家农户提供鲜叶,有自己的茶厂规模化生产加工,还有自己的公司、厂家专业销售,刘成专的茶庄越做越大,而在当初谁也不看好的太原市和平北路,因为茶庄的开店,现在成了省城卖茶叶最多的一条街。茶业人都说,“玉记”在这里创造了奇迹。
“茶让我踏实,不浮躁,茶让我在心潮澎湃的时候,还能安静思考,营销观念始终走在同行的前面,这就是我的成功秘籍……我希望3年后,在太原有一个玉记茶城,规模要在6000平方米。”想象着不远的将来,刘成专开心地笑了。
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