张宇的普洱茶网销之路

相对于淘宝商城其他普洱茶店的名号，流丹茶业的招牌算不上响亮，但作为近年来发展迅速的后起之秀，他们的一举一动都被同行盯在眼睛里。在短短不到一年的时间里，月销售从起初的5位数，跳到现在的6位数。他们用茶告诉消费者“喝”才是硬道理。让普洱茶不再神秘，而是共同分享最纯粹的喝茶乐趣。

流丹茶业的大本营在昆明雄达茶城附近，淘宝店的后台就安放在一问300m2左右的复式小楼中。一层作为临时仓库，打包发货，二层作为销售中心。流丹茶业的掌柜张宇是一个80后青年，他幽默爱笑，但聊起茶店就一本正经；他曾是航空大学的高材生，如今却将网店打理得有声有色。

B店通货C店淘

张宇的淘宝商城一开始只做普洱茶，为了拓宽消费群体，在去年下半年的时候加入了红茶的销售，整个推广思路还是以普洱茶为主，滇红为辅，在短短的几个月中，不用大力推广的滇红，销量就赶上了普洱茶，这让他百思不得其解。

尽管自己的普洱茶品质够高、推广方式够好，性价比高，但为何滇红就是比普洱茶销售容易。在与诸多普洱茶资深淘宝卖家的探讨中得出了个结论，“这是涉及普洱茶产品本质和消费者对普洱茶认知的个问题。”张宇说：“在众多淘茶者眼里普洱茶是个古董，我们就把红茶比作景德镇的瓷器，销售古董的方法，怎么能和销售瓷器的方法一样。瓷器就像滇红，光鲜亮丽，做工好，胎质细腻，一目了然，放在装潢漂亮的店里就越发的显眼。”

淘宝商城出售的普洱茶基本都是大众能接受，价格不高的通货，往往是一些自己收料的，或者是靠长期积累的个人集市店(C店)走普洱茶高价路线。没有华丽的网页装饰，没有专业的摄影器材，自己山上收料，和大家分享一些上茶山的故事和图片。“从网络购买普洱茶的消费者的心态来讲，古董讲究‘淘’，不可能有人到超市去买古董，正好‘淘’的这种感觉，可以在一些茶品好的C店里找到。”

普洱茶淘宝C店利润远远高于普洱茶淘宝商城(B店)，B店的平均客单价在120元左右，而C店的平均客单价就可以做到300～400元，这一组出自淘宝内部的数据，让淘宝总部食品分类项目的店小二都觉得奇怪，按照其他类目的订单数据，B店的平均客单价都是高于C店的。

与茶共鸣

起先张宇就尝试把普洱茶做得精美、做出档次，做出品质，但对于这个真正喝普洱茶，有购买能力，35岁以上的有普洱茶辨识能力的传统市场，收效甚微。但是把这一套方案运用到滇红，却见效很快。

“我们一直在思考，普洱茶淘宝商城在这样的形势下生存，就必须在推广路线上有所突破，试图让普洱茶变成一种更容易被消费者接受，推广成本更低，让没有饮用习惯的人来喝的茶。这可能是网络销售普洱茶的方向之一。”

在他的办公室的墙壁上贴了很多淘宝其他分类项目做得很成功的网店截图，让大家参考，学习，寻找灵感。他认为，每一种全新的普洱茶形式出现，都意味着一个空白市场，除了茶品自身的品质外，怎么推广才是重点，倡导的理念是否能与你的目标消费群体产生共鸣，有了共鸣，这样的推广方式才是最有效的。

一款朋友做的名为“brDther”的普洱茶带给了张宇很大的启发，brother中文译为兄弟，大方简单的牛皮纸包装，在宝贝介绍中有一句温暖的文字，“给兄弟的关怀”。“这六个字会让人产生一种联想，是否我也应该关心一下自己身边的朋友，这一份礼物送的不仅仅是茶，还是一声温暖的问候和健康的祝愿。这就是共鸣，也就是茶产生附加值的地方，有了共鸣就可以吸引目标消费群体，茶自然也就卖得起价。”喝才是硬道理

好茶“喝”才是硬道理，这是流丹茶业淘宝客服一直传递给消费者的第一信息。在淘宝上，普洱茶的年份比拼，普洱茶山头之间的较量，让普洱茶这个本就普及成本很高的茶叶，在网络的虚拟世界中变得更加虚幻缥缈，宛如雾里看花终隔一层。面对更多的潜在消费群体，他们所坚持的是，带领消费者穿越普洱茶众说纷纭的是非之争，回归闲品佳茗的纯粹乐趣。

张宇认为，“对于才接触普洱茶的茶友来说，普洱茶始终是茶，喝进去才能体现普洱茶本身的价值，也只有喝了，消费者才知道是不是自己想要的感觉。我们针对的买家基本都是刚接触普洱茶的消费者，只有带他们走简单的饮茶路线，整个市场才会良性循环。等他们了解普洱茶，有了各自的饮茶经验再去玩山头、玩年份、玩纯料、玩收藏。”

让山头、年份、等级、产地、树龄、配方、干仓、湿仓、季节选料、发酵程度等疑惑消费者的普洱茶关键词，变为好喝、适合喝、值得喝的健康茶饮，就是他们一直在努力的方向。