用“软文化”赢得生机

在普洱茶市场逐渐走向低迷的情况下，32岁的张静峰却辞去当时待遇优厚的工作，决定投资普洱茶，直至想把普洱茶卖到火车上去。从1998年大学毕业到现在，张静峰已经在商海中闯荡了10年，而她觉得创业的路才刚刚开始。

用全部积蓄来创业

2007年8月，普洱茶市场已经开始下滑，张静峰却毅然决定投资普洱茶。张静峰说服了丈夫和家人，并得到他们的资金支持，再加上自己拼打了9年的积蓄，凑足了20万元启动资金。张静峰用“整体低迷”来形容现在的茶市，消费者开始走向理性，2006年的疯狂茶市已不复存在，高达几十万的订单很难再有，取而代之的是“一片一片地卖茶”。即便是这样，张静峰依然很乐观，开业之前她已经认真分析过普洱茶市场的走向。“中国那么大，只有一个地方产普洱茶，那就是云南普洱；中国那么大，也只有一个地方产铁观音，那就是福建安溪。福建的铁观音做了那么多年了，市场越来越大，云南的普洱茶才做了几年，市场肯定还是有的。云南作为一个绿色生态资源大省，普洱茶应该是除烟草外有潜力冲出云南的品牌产品。”她是这么分析普洱茶市场的。张静峰笃信古语“狭路相逢勇者胜”，经过一年的不懈努力，“海湾茶坊”终于在艰难中走上了路，建立起来的客户慢慢地稳固了下来，月营业额稳定在2万元。张静峰说：“我现在的感觉就像浑身的穴位和经脉被打通了一样，这种内力来自于我9年以来从未间断的人生历练。”

卖茶更是在卖服务

去年的夏天还没有结束，“海湾茶坊”伴着她的创业梦想而诞生。创业前经过一年的市场考察，张静峰发现“老同志”的品质在市场上有很好的口碑，决定代销“老同志系列”普洱茶。

有了自己的店，张静峰就栖身老板行列了，可她一直是个勤勤恳恳的人，当了老板也不能整天闲着使唤人呀！张静峰呆在店里的时间不多，很多时候都在外面当送货员和业务员。茶叶的客户主要是单位用茶和商务人士用茶，经常要跑写字楼和旅行社。有一次，张静峰去北京路上的一家写字楼跑业务，折腾了半天才找着，到了门口大声叹息道：“原来在这儿啊！”保安非常敬业地走过来跟张静峰比划了一个手势说：“闲人免进！”从这以后，张静峰学乖了，只要有保安过来敬礼，就回答“我一个朋友很久没见面了，他让我来这儿找他。”

张静峰说，客户就是这样一个一个地建立起来的，我卖的不是这一片一片的茶，而是卖附加在茶饼上的高品质服务。

看好“火车”市场

张静峰常说的一句话，你对别人怎么样，别人就怎么样对你。海湾茶坊开起来不久，普洱茶市场开始陷入低迷状态，张静峰有些情绪低落了。“贵人”总是及时出现，一位在广州做IT的朋友打来电话劝慰说：“永远要甘居人后，不要看前面有多少人做，要拼命地去创造自己的优势。”受此启发，张静峰学会用“软文化”去绑定客户，比如时常给客户发祝福短信、约客户到店里聊天喝茶、向客户赠送新片的电影票等。张静峰用一句话来概括她卖普洱茶的心得——细节体现服务质量。 “我们每个人手里都端着一杯水，如果这杯水满了，就要倒出来一部分，然后再倒进去一部分。”张静峰“冒充”起业余哲学家来。商人应该把“不断学习、勇于开拓”作为永恒的信念，张静峰已经看到一个更为广阔的市场，那就是火车站。当普洱茶真正成为大众化的保健饮品而“飞入寻常百姓家”时，我们要把普洱茶和天麻、三七等云南土特产一起放在车厢里的小推车上，到那时我愿做一名送货员，这个市场如果打开了就成功了。