刘家国：靠“宗亲营销术” 五年卖了4亿元茶叶

刘家国无疑是湖北绿茶界一匹黑马。

为重振家族茶生意，刘家国文人经商，创办“汉家刘氏茶”品牌。五年时间，从默默无闻的无名小卒一跃成为湖北十大绿茶，中国茶叶行业百强，年销售额突破4亿。

成功的秘诀何在？除了品质加营销的“老套路”外，刘家国利用一种特殊的方式，借助世界刘氏企业家大会，集结“宗亲”力量，为鄂茶销往国内外市场打开了一条特殊通道。本报记者 万方 刘婧婷昨日下午，第四届茶博会在武展落下帷幕，刘家国的汉家刘氏茶出尽风头，每天销售额冲破十万元，还签下不少订单。

作为茶博会忠实“粉丝”，刘家国连续参加四次展会，一场不落，展位从偏厅一角转战主厅特装展位，似乎印记着汉家刘氏茶发展轨迹。

“我不仅要做个卖茶的商人，更想重振‘刘茶’这个老字号品牌。”刘家国说，这个念头在他心坎里盘旋几十年。

刘家国出生在襄阳谷城县刘家小河村，他从县志和族谱中了解到，他的先祖爷爷刘运兴1862年在汉口洞庭街开设“刘氏茶坊”商号，汉家刘氏茶坊广昌河茶庄曾对俄罗斯大量出口砖茶，出口额一度占汉口茶叶出口总量的10%左右。

1900年，汉家刘氏茶坊传人刘峻周亲手制作的刘茶在巴黎世界博览会上展出并获金奖。这是汉家刘氏茶第一次走进世博会。但此后，汉家刘氏茶淡出视线，刘家人过着普通老百姓的生活。

1986年，刘家国收到在新加坡做茶叶生意的伯父刘豫龙寄来一封遗书和珍贵拓片碑帖“汉家刘氏茶坊”。信中说他自己时日不多，要求侄儿们把“汉家刘氏茶坊”发扬光大，把中国茶推向世界。

刘家国四处和宗亲联系，找寻刘家的宗谱。终于在谷城茨河山中找到了四本民国五年的家谱，而且谱头还在。刘家国是汉高祖75世孙，汉家刘氏茶坊31代长孙长子。

重振150年前老刘茶推销路先送150万茶叶搜集家谱和茶叶资料外，刘家国开始琢磨和设计品牌名字和包装，“汉家刘氏茶”延续老祖宗品牌名字，包装采用绿色为底，印上祖辈老照片，表达老字号茶行的沧桑底蕴。

2006年9月，谷城县汉家刘氏养生茶有限公司正式成立。刘家国同时向国家工商总局商标局申请“汉家刘氏”“汉家刘氏茶坊”商标。

2007年，刘家国在谷城县开了家20平米茶叶专卖店，为打开销路，他在生产500只锡罐装茶叶中，免费送出300个给好友客户，折算价值150万元。正是靠送出去300个锡罐装茶叶的口碑传播，第一年专卖店销售额达到150万，而谷城一般茶叶门店月销售额在二三十万。

6000万刘姓人成营销渠道“龙的文化刘起源，史书无刘写不全。”

据了解，最早的刘姓起源于黄帝的第五代孙帝尧。帝尧受封于祁，帝尧封他的儿子于刘，也就是今天的河北唐县，其后裔就以刘为姓氏。据专家考证，世界上刘姓人口在6000万以上，称得上是“遍地流（刘）”。

正是这6000万以上刘姓人，构成了刘家国打开市场的独特渠道。

“我2007年就开始参加刘氏宗亲大会的活动，2008年参加了在西安举办的第六届刘氏宗亲大会。”刘家国兴奋地说，刚接触到刘氏宗亲大会，他就意识到前所未有的商机摆在面前。6000万刘家人，分布全球，做他们的生意绰绰有余。

在会议举行之前，刘家国特意到西安打探情况，他找到主办方洽谈，最后会场上所有茶水均由汉家刘氏茶提供，刘家人看到自家老牌子，格外念旧。

在这之后，他开始抓住一切可以宣传的机会，将此前在湖北茶界默默无闻的汉家刘氏茶，用“宗亲营销”这种特殊方式，为鄂茶销往国内外市场打开了一条特殊通道。效果非常明显：众多的刘氏企业家和宗亲要求订货，东莞刘氏企业家更是一口气订购价值300多万元的礼品茶。

会议还没结束，就有来自山西、内蒙古、甘肃、东莞、深圳等各地的宗亲，要求加盟汉家刘氏公司开设专卖店。

当年刘家国的祖辈已经把中国茶销售到俄罗斯，把中国优质茶种植到黑海沿岸。如今，刘家国是世界汉家刘氏宗亲会副理事长、湖北汉家刘氏宗亲会副会长。现在汉家刘氏茶已经成为世界刘氏宗亲大会的指定专用茶。

毕业于华中师范大学中文系的刘家国熟读文史，是不折不扣的文人从商。他16岁开始在当地中学任民办教师，后担任谷城县教育局干部，县委党史办主任，县政府直属单位党组书记、主任。

“如果我没有成为一个商人，估计会是一个作家。”刘家国说，当时在看到刘氏祖上做茶的史料时，第一反应是这是很好的小说题材。

茶叶营销似乎总与历史人文分不开关系，但是在众多飘着袅袅茶香的典故故事中，刘家国的茶叶却能迅速闯出名气与他善于卖文化茶分不开。

青花瓷坛系列概念茶就是刘家国的一个成功杰作。500克售价10999元，经常卖断货。

刘家国说，这些茶叶是由他亲自监制采摘，全手工制作，瓷罐是由景德镇国宝级青花瓷大师刘凯亲自设计、绘画和制作的，他的每件青花瓷作品价值均在3000元以上。

除了青花瓷罐，他还采用锡罐来装茶叶，形同过去进贡皇宫的贡品。“锡罐是储茶最好的器皿，能保持茶叶的新鲜和香气。”刘家国说，每一罐都有专属的编号，有董事长的签名和收藏证。如今，编号到了1398号了。

有好的茶叶，一定要有好的包装。刘家国在湖北茶企中率先采用3.5克和4克装的小袋包装，铝塑复合真空包装袋除了更好的保鲜外，还能方便分发和品尝。除了这种走高端路线的概念茶外，汉家刘氏茶真正流行的是607至尊贡芽和1893至尊贡毫，每年一个产品都可以卖到十万盒以上。

位于谷城县紫金镇的汉家刘氏茶的茶叶产地，则被刘家国包装成福禄寿喜四大茶山。“如何将文化融入茶叶？是我一直在思考的问题。”刘家国说，去年，他开始打造四大茶山，并且从史书上找到当地与刘邦相关的故事，成功打造出了福禄寿喜四大茶山。

除了包装茶叶，刘家国也很擅长提升企业形象。在谷城当地，他也成为了不折不扣的名人，众多的文化公益活动中都出现了他的身影。小沈阳来襄阳参加公演活动，刘家国抢到门票广告位。

仅仅用5年时间，汉家刘氏茶有42家茶叶形象专卖店，加盟店186个，去年实现销售收入4.1亿。

马上，汉家刘氏茶在襄阳的1.2万平米加工中心马上建成，10万吨茶饮料基地在筹备中。刘家国说，每次到武汉他最爱逛洞庭街，巴公房子，这些都是祖辈创业时留下的辉煌，他要重振老字号辉煌。

文化人卖茶更卖“概念”

茶博会4天卖了10.5亿元昨日第四届茶博会在武展落下帷幕，四天现场销售额达5000万元左右，签约逾10亿元。

此次展会，采花毛尖、萧氏茗茶、翠泉绿茶等省内茶企现场销售为50—100万以上。茶博会最后一天，信阳市委书记王铁身披大红礼仪带，在武汉闹市区街头卖起了当地红茶，欲与湖北红茶抢市场。与湖北红茶平价相比，信阳红定位高端。信阳红礼品包装，价格在3000元到5000元。