林清修：练技 练胆 练人脉推广茶文化

从五里亭的一爿小店到华林路的700平米形象店，从一介学徒到聘请职业经理人，从立业养家解决温饱到积极参与推广茶文化，熟悉福州清铧茶业公司的人都说，“一修做大了。”

2009年11月6-8日，在泉州市政府和安溪县政府于省会福州举办的“观音铁韵情满海西”茶文化活动中，清铧茶业以整体的企业形象开始在福州市民嘉宾面前高调亮相。

活动的礼品茶中，清铧茶品赫然在列；在上市公司新华都百货的各大门店，清铧的茶艺小姐，笑意盈盈，浅斟香茗，让福州市民在购物中享受不一般的“清铧”服务；在香格里拉举行的由着名相声表演艺术家姜昆主持的品茗会上，清铧公司茶艺队与大茶企的茶艺队同台竞亮相，亮出了“清铧”旗帜……回首总结这些，人称“一修”的清铧茶业负责人林清修表示，参与这次活动旨在练兵，但主要是练自己练技，练胆，练人脉。

事实上，纵观近年来清铧茶业的发展历程，始终是一个不断“磨炼”的过程，套句老话，就是“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。因此要说到清铧的企业文化，这个“练”文化就是它的内核。

一练，是练技练技就是考茶技。“做茶不比其他行业，茶品的质量由两个要素构成，第一是硬指标，比如食品安全指标等；第二是内质，就是在独特的工艺下，茶品所体现出来的香气、滋味、韵味等指标，这种指标更多的时候，需要从气候、原料、做工以及后期的拼配加工着手，才能摸准其脉络，做出一泡消费者喜欢的好茶来。”林清修说，因为茶的这些特质，注定了企业的老板自身一定要懂茶，也就是要有一定水准的“茶技”。

为了这个茶技，林清修立业之初亏过钱，因为福州的消费者不认可他的产品，也就是不认可他的茶技，于是他就下决心、花时间重回安溪拜师学艺。几年的时间过去，换回的是他对茶性的了解，消费者也逐步认同和接受了他的产品。

“但是这还远远不够。”安溪铁观音的风靡带动了省内其他茶类的盛行，清铧也不失时机地介入武夷岩茶、红茶等其他茶类的经营，这时候，林清修又是从头学起，所不同的是，这回他不再是孤身学艺，而是与公司的员工一块儿切磋交流，包括管理层和茶艺员，定时交流学习拼配，研究茶品层级的区别，在第一时间感觉清铧茶品的质量。“这种做法，比枯燥的培训和死记硬背茶品品质特征更有效，消费者也更能感受到清铧公司销售人员的专业。”

二练，是练胆练胆就是敢于“亮剑”。“清铧茶业创立至今也有15个年头了，这期间很多的时候，给人的感觉是没有什么‘与众不同’，除了我‘一修’本人的口碑。如果就这样一直下去，生活也不会不好过。可是别人做茶却能做品牌，做连锁，一开就是一两百家店，为什么我就不能去做呢？”

深入之后，他才明白，这其实跟他学茶是一个道理，学茶要懂茶性，做品牌做企业，就要摸透企业管理的规律和品牌营销的道道。“我一个人的脑子肯定不够用。”朴实的话语伴随着的是林清修的“练胆”之路，不仅把自己还原成一个技术人员，还聘请了专门的技术副总主抓生产和加工，在此基础上，延请曾任职大型企业和上市公司的职业经理人进驻清铧，管理公司，营销品牌。

现任清铧茶业总经理、毕业于南京大学中文系的葛军，这样描述他的老板：“他说他做不了茶商，只能做茶人，他希望我和我的同事‘能够帮清铧做点事，帮推广茶文化做点儿事’。话说得很实在，跟他的人一样的朴实。”其实葛军明白远没有那么简单，茶业行业现在虽然看似红火，但是实际上管理层面上发展才起步，有的时候，思路和策略的冲突在所难免，这时候考验的就是企业所有者的“胆”，当然也是考验职业经理人的“胆”。

三练，练人脉人脉简而说之，就是“关系”，消费者会否跟你“发生关系、稳固关系、发展关系”，就是看你是否诚信经营，是否货真价实，是否尽到社会责任。

狭义的人脉，就是简单的关系营销，这样的生意只能是一时的。事实上世上最早的生意都是从口碑开始的，口碑相传靠的就是人脉。这样的人脉可能就是你的忠实的消费群体，他们对你的消费信心，源自你对自己的品牌和产品的信心，否则二者关系无从建立。

清铧有个大型的老客户，采购清铧茶业的产品五六年了，采购经办人换了好几任，但这个客户的采购量却从未减少，让这位客户记忆犹新的是，有一年春节，客户急需两斤茶叶送礼，因货运放假，清铧公司便专人专程订购了当天的往返机票，将两斤茶叶送到客户手中，客户对此感谢不已。

“大客户留得住，自然能够促进对新客户的拓展，因为在对大客户、老客户的服务当中，我们可以不断地紧跟客户的消费需求，由此积累下拓展新客户的经验。因此大客户、老客户可以说是我们的老师。”

林清修认为，“以客户为师”的服务理念，不仅使得清铧茶业在市场拓展上形成了良性循环，也使得清铧积累了丰富的人脉资源。“我们卖给他们的是茶，他们教给我们的则是许许多多成功和失败的经验，正是这些各行各业的成功人士，开拓了清铧的视野，促进了清铧的提升。”

“其实做茶跟做人一样，要做茶，先做人。”林清修说，消费者对你的茶的认可，首先是对你这个人的品质和内涵的认可，上升到企业层面，则是对企业诚信经营、货真价实的认可，最终是对清铧品牌的认可，这样才可以稳固你的人脉，继而推动企业的稳步发展。