金刚锋：在山东市场打响“东阳茶”

这几天，在山东经销茶叶的金刚锋很兴奋，由东阳市政府出资80%制作的大型广告牌终于矗立在山东滕州市场上了。去年，以金刚锋为领头羊的市方圆茶叶专业合作社，农产品销售总额达1280多万元，茶叶销售总量达8万余斤；其中金刚锋经营的“东白”牌龙井茶销量占滕州市场40%！

现年39岁的金刚锋出生在开门见山、户户种茶的佐村镇宅口村。从小耳濡目染茶农种茶、加工茶叶的艰辛，感同身受茶农在茶价走高时的兴奋和滞销积压时的无奈，使得他立志要为山区农民解愁分忧。

定位大市场敢与名茶比高低1996年，市供销社改制，金刚锋自谋职业，走上了茶叶经纪人之路，开始闯荡市场。当时东阳茶叶生产还以珠茶为主，龙井茶虽起步已数年，但还没有在市场上形成气候。头几年，他曾在杭州西湖茶叶市场、有“江南第一茶市”之称的安徽繁昌县峨桥镇和上海的九星茶市等设摊经销，也曾去过山东、江苏等地的茶叶市场，终因东阳茶叶没有落地有声的品牌，缺乏知名度，对口客户少，年销量一直在数千斤内徘徊。

1999年，金刚锋从一位来宅口收购茶叶的杭州经销商那里了解到：山东滕州茶叶市场的茶叶销售量比较大。于是，金刚锋抱着试试看的想法赶到滕州茶叶市场实地考察了解。此行，金刚锋不仅了解到山东人酷爱喝茶，而且当地茶文化底蕴十分深厚。地处微山湖畔的滕州茶叶市场，是国内重要茶叶集散地之一，东北三省的许多茶叶客商每年都来这里采购，茶叶年销售量位居全国同类市场前列。因此，滕州茶叶市场聚集了我国产茶大省的大批客商，也吸引了我省湖州、嵊州、新昌等产茶重点县(市)的茶商。其中产茶大县嵊州独占鳌头，经营份额占市场总销量的近60%。于是金刚锋把目光锁定在滕州茶叶市场上，租赁商铺批发经销以“东白龙井”为主的东阳茶。

进入该市场之初，东阳茶叶不仅销量小，而且没有自己的品牌，不被人看好。但金刚锋认为，相比于嵊州茶叶，东阳茶叶并不逊色，而且东阳茶叶大多产在高山区，空气清新，紫外线充足，氨基酸含量高，香味超群，茶叶内在品质“胜人一筹”。经过反复思考，金刚锋采取确立统一栽培管理、统一加工技术标准、统一品牌包装等措施，确保品质，拢指成拳。同时在生产上环环相扣，诚信经营，建立产品质量追溯制度。经过近十年的努力，“东白龙井”逐渐在滕州市场打响了知名度，年销量从不足1万斤增到8万多斤。随着东阳茶叶知名度的提高，不少山东客商主动找到金刚锋，要求建立长期供货合同，如山东客商王增玉、魏振祥为了拿到质量上佳的“东白龙井”，每年预付100多万元购茶款；山西客商秦忠义每年向金刚锋订购6000多斤龙井茶。

品牌建设迈新步市场是无情和残酷的。金刚锋在多年闯荡中意识到：在社会化大背景下，茶农走向合作生产经营是必然选择。因为一家一户难以解决作坊式生产成本偏高、茶叶质量安全难以控制、难以形成品牌效应等问题，只有追求高标准、高质量，走品牌之路，才能把东阳茶打出去。2005年8月，金刚锋联合240多农户在宅口组建了市方圆茶叶专业合作社，吸纳了4位年销售额在百万元以上的经纪人加入，他自己担任理事长。

为了打响东阳茶叶知名度，方圆茶叶合作社申请注册了“双禾”商标，对农户和经纪人统一培训，统一茶园管理，统一加工生产，统一产品标准，统一商标，统一包装。2008年，金刚锋投资开发的200亩茶园，在栽培管理、生产加工等方面率先垂范，如今方圆茶叶合作社的茶园面积已超过2000亩。为提高农户茶叶加工的质量，金刚锋又投资80多万元，建起1000多平方米的茶厂和冷库，收购鲜叶，统一按“东白龙井”标准加工生产，并吸引周边县市包括嵊州的茶农前来投售。为了提高产品含金量，金刚锋注重练好内功，不仅申请龙井茶原产地保护的证明商标，还通过茶叶生产的QS认证，获得了国家级无公害农产品证书和绿色食品证书，并被批准为浙江省森林食品基地。方圆茶叶专业合作社于2007年被全国供销合作总社评为“千社千品富农工程”，2010年被评为浙江省示范性农民合作社。

目前，金刚锋在原有滕州市场基础上，进一步拓展市场，已把销售渠道延伸到山西等省市，在紧紧抓住茶叶主业不放的前提下，带动香榧等农产品发展。2008年，他投资200多万元种植了1万多棵香榧，其中大苗移栽的已开始挂果。他还建立了200亩茶榧套种基地，在市内率先尝试茶榧套种，并在茶榧行间轮作种植大豆、油菜，既防水土流失又抗寒肥田，为周边农民增产增收做好示范。