东莞茶商谭文辉的“收茶”生意经

茶客故事

3月26日，勐海县城。

谭文辉在街边停好自己的丰田越野车，转身进了银行。他从柜台提了50万现金，将其中的30万用环保袋装好，随手递给早已等候在那里的新班章村支书李刚。

从2005年起，谭文辉每年春季都会在西双版纳逗留两三个月，到各寨收购第一拨古树春茶，几年间跑遍了勐海茶区的大小山头，同十多个茶区的茶农建立了密切合作关系。

今年“头春”开始采摘以来，谭文辉每天的绝大部分时间都是在茶山上度过。这次，谭文辉以1500元/公斤的价格预订了数百公斤新班章春茶，由于担心竞争对手抢货，他一次性把货款交到村支书手上。

第1站布朗山乡吉良村

这里的茶以苦著称，茶商习惯拿它来与其它茶拼配调味

交上百万“学费”核心资源最重要

谭文辉是惠州龙门人，常年在东莞做普洱茶生意。2008年普洱茶行情大跌，曾令他亏损上百万元。重新爬起来后，谭文辉意识到，只有控制了名山古树纯料的核心资源，才不会过于受市场波动的影响。他创立的“纯臻号”品牌即定位于“具有收藏及品饮价值的高品质普洱茶”，主打老班章、老曼峨等顶级品种。

中午时分，车行至布朗山乡的吉良村。这个寨子的茶以苦著称，属于市场上的“偏门”，茶商习惯拿它来与其它山头的茶拼配调味。谭文辉发现，吉良老树茶已由去年的300元/公斤涨至400-500元/公斤。

谭文辉径直进了村民岩树尖家的木楼，刚杀青的新茶尚在房顶晾晒，他让岩树尖取了些茶样，便驱车赶往下一站：老曼峨。

第2站布朗山乡老曼峨

著名的布朗山古茶山核心区之一，散落着3000余亩古茶园

饼干衣服送给困难茶农参与捐建寺庙

从布朗山乡政府所在地拐上一条坑坑洼洼的泥路，15公里多长的山路由无数急弯、陡坡组成。谭文辉娴熟地操控着方向盘，车尾扬起绵延数百米的土龙，路边不时可看到车辆翻下悬崖后压倒的成片树林。

老曼峨是著名的布朗山古茶山核心区之一，寨子四周散落着3000余亩古茶园。同沿路的许多寨子一样，谭文辉与茶农已经熟稔到了称兄道弟的程度。

车子经过寨子的寺庙，门口一位中年僧人远远向谭文辉打招呼，他急忙摇下车窗挥手致意，“修庙时我捐过一点点钱。”

寺庙斜对面是村民岩落旺家的木楼。从2008年起，谭文辉开始收购他家的春茶，每年收购量1吨左右。岩落旺是布朗族人，家里有1000多棵古茶树，今年他家的苦茶已经涨到800元/公斤，甜茶则达1100元/公斤。

岩落旺说，他家的茶只卖给包括谭文辉在内的两位广东客及另一位浙江客，“这些都是合作了好几年的熟客，卖给别人没法交货。”前两天有一位陌生人上门收茶，每公斤愿意加多100元，但被他拒绝了。

“寨子里的茶农大都很淳朴，你真心对他们好，他们就会对你好。”这是谭文辉多年来进山收茶的心得。刚到布朗山时，谭文辉带着整箱饼干和一些从朋友处收来的旧衣服，沿路送给一些生活困难的茶农，他至今仍保留这一习惯。至于每年春茶的价钱，只要是自己认准的山头，茶农开价多少就是多少，他从不讨价还价。

第3站老班章寨子

村口竖起“禁止到茶地收购鲜叶”的告示牌

嫁到老班章的“人脉”帮他淡定收茶

在老曼峨20多公里外的老班章寨子，不分大小树的“明前头春”已由去年的2800元/公斤蹿至3500-4000元/公斤。由于产量有限，近年登门收茶的客商挤破了寨门，即使带着成摞现金，没有过硬的关系也很难收到靠谱的春茶。

这几年，老班章周边寨子都“自觉”加强对本村茶叶资源的保护，在村口设卡检查，禁止其它寨子的茶叶流入，以防茶农掺杂使假。

除了限制外来茶叶，老班章还在村口竖起“禁止到茶地收购鲜叶”的牌，落款时间为2013年元月。谭文辉说，寨子此举是避免对珍贵古树的过度采摘，茶客只能到村里收购加工好的毛茶。

由于老班章炙手可热，茶叶的真伪成了茶商们难以回避的问题。“老班章太值钱了，我们本地人去收茶也很难搞到真货，担心茶农做手脚。”在景洪市区曼听路开茶庄的王超军直言不讳。勐海南春茶厂老板彭峰也认为，“这个行情之下，一次能收到三五十公斤老班章是了不得的事。”

不过，谭文辉一点也不着急。早在几年前，他在南糯山石头寨收茶时，就同哈尼族少女杨希的父亲建立了深厚的友情。如今，杨希嫁到老班章，谭文辉的人脉也延续到了这里。

杨希家的木楼建在村中央一片高地上，蓝瓦覆顶，实木框架，2010年建房时花费超过50万元。谭文辉一行进门时，杨希正忙着在锅灶上炒制新茶，门口的空地上晾晒着十几公斤加工好的毛茶。

杨希家现有60亩茶园，春茶产量在1吨左右。以前她家同其他合作社村民一样，鲜叶要全部上缴给设在村里的“陈升号”初制所，不得私自售卖。“去年卖给"陈升号"的鲜叶价是300多元/公斤，比较亏。今年我家退出了合作社，自己采茶加工，只卖春茶就能赚一两百万。”在她家宽敞的客厅里，豪华皮沙发、液晶电视、台式电脑、组合音响应有尽有。

“先给我取1公斤茶样，过几天再来收货。”谭文辉递给杨希老公厚厚一摞现金，对方也不点看，抓起几个空塑料袋就进了旁边的储藏间。

第4站勐混乡班盆老寨

茶园海拔、气候、土壤、生态环境、树龄等因素与老班章相差无几

看准性价比高的头春茶早下手预订

返程途中路过班盆老寨，早在路边守候的傣族茶农岩坎龙进屋搬出四箱毛茶。班盆寨子位于西双版纳勐混乡，与贺开古树园遥遥相望，茶园海拔、气候、土壤、生态环境、茶树树龄等因素与老班章相差无几。今年的班盆春茶价格仅800多元/公斤，谭文辉认为性价比很高，早早向岩坎龙订了总价20万元的头春茶。40公斤毛茶放进越野车后备厢，岩坎龙当场拿到3.2万元现金，脸上乐开了花。“别人都说春茶价格高，我觉得还会有上涨空间，现在不收就晚了。”谭文辉说。回到勐海县城已近子夜，望着仓库内的数十箱春茶，谭文辉长长舒了一口气。

第5站勐海县城

谭文辉在这里拥有两个仓库，收到的新茶先在这里分拣，再送往工厂压饼

春茶没开采已收到茶友大笔定金

经过数年苦心经营，谭文辉身边聚集了一大帮对他充分信赖的茶客。今年的春茶还没开采，他的账户上已经收到茶友们打来的大笔定金，“都是指定要某某山头的古树纯料，一人几件，收再多毛茶也不够大家分。”

谭文辉在勐海县城拥有两个仓库，收到的新茶先在这里分拣，再送往工厂压饼。最近，谭文辉看中了勐海县城一块1000平米的地，打算花60万元买下筹建“纯臻号”会所。他深信只有在茶区扎根，多年积累的宝贵人脉才能更好地为己所用，从而掌控更多名山古树核心资源。

另一个茶客

陈海标：

对细节要求近乎偏执

十年前，河源人陈海标开始在易武茶区收购毛茶，委托当地茶厂加工后运回广东销售。2004年他在勐腊县勐仑镇建起一座加工厂，2006年推出“斗记”系列精品普洱茶品牌。

“我们要求每一饼茶的绵纸包装都是不多不少十八个褶，这不仅是美观的需要，也是"斗记"的一大特色。”办厂以来，陈海标对细节的要求到了近乎偏执的地步，厂区地面、车间必须一尘不染，形状稍有缺陷的茶饼一律被用作品饮样板，不允许进入销售序列。

“现在90%的外地茶商都是自己收毛料找工厂压制，控制不了流程就很难保证质量。”在陈海标看来，普洱茶压制与原料初制、仓储有着同等重要的地位。为此，他同合伙人刘新法2006年起陆续在南糯、攸乐、班章、那卡等著名茶区建起十多个初制所，自行采制加工鲜叶，保证毛茶来源的纯净。

“生普只是半成品，需要时间的沉淀，才能显现出内在品质，一个品牌没有20年的积累不可能走出来。”陈海标认为，“品质、坚持、诚信”是普洱茶商最应坚守的“六字真经”，市场起落都要耐得住寂寞，如果走高端精品路线，产量不可能上得去，空喊“做大”毫无意义，“斗记”至今每年产量仍维持在100吨左右。