洋河股份：一块屏管理8000+经销商

中国白酒行业拥有洋河、双沟两大“中国名酒”,两个“中华老字号”的企业。2009年,公司在深交所挂牌上市。2012年,公司跻身FT全球500强上市公司排行榜。根据洋河2024年4月洋河发布的财报,2023年,洋河营收达到331.26亿元。

业务的增长,也给洋河数字化不断地提出考验。如何让数字化转型速度追赶上业务发展速度,成为放在洋河面前的挑战。

01 数据分析平台,为上万洋河人工作助力

身为大型酒企,洋河股份拥有数十个事业部和上百个分办机构,层级复杂,管理幅度大。传统的企业层级管理方法,已无法满足其高效运转的需求。洋河迫切需要借助数字化,提升管理效率。根据洋河股份大数据负责人刘加年介绍,自2006年起,洋河酒开始了数字化建设。经过18年的建设和发展,洋河已经建成了一个从供应链、物流仓储到前端营销、渠道的完整链路。同时,伴随消费市场的变化,洋河从2023年开始聚焦消费者,探索数字化赋能营销。

作为洋河数字化链路的底座之一,是洋河的数据分析平台。一个及时响应的数据分析平台,无疑能为业务发展插上数据的翅膀。

“我们当时把市面所有的分析产品都试了一遍,从便捷、性能等很多维度去选择适合洋河的分析产品,”刘加年说。在经过多方考察后,洋河最终选择了瓴羊Dataphin和Quick BI 两款产品,精心构建了四个层级的组织架构,即“总部-事业部-分办-业务员”,形成业务洞察横纵数字互通。每个层级既可以横向洞察业务运营状态,出现问题时,还可以纵向下钻,精准溯源问题,锁定责任人,进行整改。数据分析平台覆盖全集团核心业务,支撑上洋河上万人的每日工作。

洋河总部管理层打造了一个全方位管理驾驶舱。通过一块数字大屏,洋河总部管理层可以清楚看到经销商、终端、费用、消费者等六项重要信息。不仅能够将复杂的指标直观地展示出来,还支持钻取查看明细,大幅提高经营数据的易读性、即时性。

通过管理驾驶舱,洋河管理层完全不需要大量数据报表,有效解决了数字化团队面对数百业务团队海量数据报表需求的难题,真正实现了“一屏知天下”的管理效能。

02 打造经营数据看板,优化费用分配,提升费效比

酒水行业每年有上亿销售费用投入,如何提升费效比,也成为竞争激烈的酒水行业的胜出关键。

洋河借助瓴羊数据工具构建了经营状况看板,对自身的费用投入方向和费用投入效果进行了全面且深度的分析。例如,通过看板,洋河能够详细比对某产品的品鉴会费用与市场反响,准确评估该项费用的投入产出比是否符合企业的预期目标;同时,该看板还可对事业部的整体费效比进行洞察,科学判断其是否达到行业或公司内部的平均水平,从而为管理层提供决策支持,精准调整费用分配策略。

最重要的是,该经营管理看板支持层级下探功能,管理者能够洞察到分办及业务员层面的具体经营情况。这种透明化的管理方式,确保了当业绩出现波动时,可以迅速定位问题所在,并将改进责任落实到个人,从而有效提升整个组织的执行力和市场响应速度。

03 业务知其然,数据“知其所以然”

对洋河股份来说,经销商是助力其稳固市场地位“生命线”,重要性不言而喻。然而,管理一个由8000多家经销商和五六十万家终端店组成的庞大渠道网络,无疑是一项极具挑战性的任务。尤其是这些经销商规模大小不一,经营模式也各具特色,如何优化结构分布,精准识别优质经销商,同时帮助那些有待提升的潜力经销商?是洋河当前亟需攻克的难题。

洋河将目标达成、库存周转率、网点覆盖、费效比、利润贡献占比、市场秩序等关键指标纳入模型的可选范围,实现了对经销商的全面洞察与客观评估,有效提升了整个销售网络的运营效率。

在瓴羊的协助下,洋河能够为每一位经销商进行深入“体检”,让经销商的“病症”一目了然,并为渠道管理团队提供决策依据。例如,一旦发现费效比不合理时,洋河便可借助模型提供的数据分析,迅速定位究竟是哪些费用、产品或终端的投入产出比,从而及时调整费用投入。

洋河股份积极拥抱数字化转型,通过与瓴羊合作,创新性构建了一套以数据为驱动的运营管理体系,涵盖总部数字化管理中心、各层级营销数据看板、运营指挥调度等,不仅大幅提升了运营管理的效率和精准度,更为酒水行业探索出了一条新的商业运营模式,引领着行业迈向更加智能化、数据化的未来。

刘加年说道,“在产品这块,瓴羊给我们带来新的视角和技术方面的提升。我们的技术人员通过学习方法论和行业实践,打磨产品,受益匪浅。”